فنون مذاکرات-فصل چهارم

فصل چهارم-تحلیل زبان بدن

رفتارها به مباحث روانشناختی و محیطی و فرهنگی و ... بر می گردند اما زبان بدن جدای از اینهاست.
می توان از روی یکسری رفتارهای ثابتِ شخص، به احساس و فکر او پی برد.
زبان بدن در مذاکرات خیلی گسترده نیست و ما به بخشهای شایع آن می پردازیم.
زبان بدن، زبان بی صدایی است که مفاهیمی را مخابره می کند بدون آنکه صدایی داشته باشد. برای آنکه بدانیم طرف مذاکره ای، موافق یا مخالف حرف ماست و برای رسیدن به پشتوانه های فکری او (تا چقدز منطبق با چیزی است که می گوید)، زبان بدن می تواند تأکیدی بر سایر تشخیص های ما باشد.
اولین بخش زبان بدن به حریم ها برمی گردد. نخوه قرار گرفتن افراد در مذاکره به هنگام سخن گفتن ما اهمیت پیدا می کند.

1-ایستادن:
الف-شق و رق: آماده ی گوش دادن به حرف شماست.
ب-کج و کوله: تقریباً مطمئن باشید که گوشی برای شنیدن حرفهای شما ندارد.
-این ویژگی ها شما را به این انتخاب می رساند که چگونه فضا را برگردانید. تا زمانی که فرد ذهنش آرام است زبان بدنش هم آرام و کشیده است. اگر از حالت نظم اندامی درآید باید به دنبال راهی باشید برای تغییر اوضاع، مثلا؛ بگویید:«می خواهید موکول کنیم به جلسه ای دیگر» یا تغییر شرایط بدهید و موضوع را عوض کنید.
 
2- نشستن:اگر همراه با نظم رفتاری باشد یعنی، سخن شما را دنبال می کند.

3-چشم:
اگر چشم طرف مذاکره از حالت عادی خارج شد یعنی؛ مشکلی دارد. (خیلی به حالات چشم در زبان بدن دقت نکنید قرار نیست منفعل از زبان های رفتاری دیگران شوید). اگر چشم تغییر کرد اعتنا نکنید تا نشانه ی دیگری ببینید.

-اگر موقع صحبت کردن چشمش این سو آن سو رفت، یا به حرفی که می زند اعتقادی ندارد و یا دروغ می گوید.
-اگر سریع چشم برود و برگردد مفهوم خاصی ندارد. فاصله ی کوتاه میان رفت و برگشت چشم نشانه ی ذهنیت سالم اوست.
-اگر چشم به سمت بالا برود، یا فرد در مقابل بحثی که می گوید مطمئن نیست و یا پخته نیست.
-اگر چشم به سمت پایین باشد، خیلی نزدیک به دروغ و پنهان کاری است.
اگر فاصله بیافتد در رفت و آمد چشم، قطعاً مسأله ای وجود دارد یا بحث پخته نیست یا دروغ می گوید.

4-دهان: 
-دهان جمع شده: دهان بسته و لبها به سمت جلو یعنی؛ دوست ندارد ما ادامه بدهیم و میخواهد خودش حرف بزند.
لبهای گره خورده و یکوری: شک کرده و حرفهای تو را نپذیرفته.
بازی کردن با لبها: این فرد می تواند مشکلی داشته باشد یا با حرف تو یا با فضای جلسه.
-اگر کسی بینی را بمالد ممکن است که مسر مذاکرات به نفع تو تمام نشود.
-اگر دست مدت دار بر صورت بماند (در مورد افراد مختلف متغیر است) می تواند به این معنا باشد که، آماده است تا به حرفهایت گوش بدهد.
-اگر با دست جلوی دهانش را بگیرد: نسبت به حرفهای شما مسأله دارد. به حرفهای شما تردید دارد و خیلی به آنها مطمئن نیست.
-اگر دست زیر چانه رفت: شخص خالی الذهن است.
-اگر با دست صورت را می خاراند: (اگر با فشار نباشد) یعنی؛ یا مسأله ای دارد یا می خواهد چیزی را پنهان کند و یا حس می کند تو این کار را می کنی یا می خواهد بعد حرف تو چیزی غیرواقعی را بگوید.
-اگر کسی موقع صحبت کردن دستش بر موهایش برود، حرفی دارد که پخته نیست.
 
5-حرکات دستها در خلال صحبت کردن:
در حین صحبت کردن معمولاً دستها متحرک هستند یا در بالای صورت و یا در پایین صورت حرکت می کنند.
اگر دستش بالای صورتش برود، احساس کمس ترس از طرف رابطه دارد و یا کمی عصبی و خشمگین است.
اگر دست به پایین صورت بیاید، دروغ اولین جواب ماست و یا ممکن است می  خواهد فعلاً بحث را ببندد و هیچ ضمانتی برای تعهد ندارد، فقط می خواهد قضیه مشمول زمان شود.

6- نوع نگاه در مذاکرات چندنفره: 
در مذاکرات چندنفره حواستان به نگاه افراد طرف مذاکره باشد اگر موقع صحبت کردن با طرف مذاکره ای به افراد تیم خودش زیاد نگاه می کرد، متوجه یک پنهان کاری باشید.
اگر در حین صحبت کردنِ شما، فقط به شما نگاه می کرد و نگاهی به تیم خودش نداشت، باز هم پنهان کاری وجود دارد.

7-مدل دست:
اگر موقع نشستن، با دستش، پایش را حفظ می کرد نشانه ی مخالف بودن او با حرف شماست.
اگر به هنگام ایستادن دستهایش را از پشت گرفته بود یعنی؛ احساس قدرت می کند در مقابل شما، اگر دستش جلو آمد یعنی؛ احساس ضعف یا چیزی شبیه این می کند.
اگر دستش در جیبش باشد باشد می خواهد نشان دهد که؛ راحت است اما در باطن مسأله دارد.
حالت گنبدی دست اگر رز به بالا بود یعنی؛ در آن لحظه صداقت و اعتماد به نفس دارد و پیام صلح و آشتی را به شما منتقل میکند.

اگر حالت گنبدی دست ها به سمت پایین بود: (اگر این حالت ادامه دار باشد و در حین صحبت کردن خودش هم باشد) یقین کنید که پنهان کاری وجود دارد. اگر این حالت را زمانی که شما صحبت می کنید داشت یعنی؛ با حرف شما مسأله پیدا کرده و منتظر است تا حرف شما تمام شود و حرف خودش را بزند.

8- پا:
تکان دادن پا یا به رفتار بر می گردد و عادت است و یا گاهی هم به بهم ریختن فضای عصبی برمی گردد.
اگر با پاها ور می رفت و خودش را با چیزی مشغول کرده بود: ادای چیزی یا کسی را در می آورد اما می داند که چیزی نمی داند.

ور رفتن عامدانه با پا: برای ایجاد تخریب و دست انداز است. با ایجاد تشخیص مذاکره ای می توانید مانع بازی او بشوید.