فنون مذاکرات-فصل اول

ارتباطات
در ارتباطات دوسوی یک رابطه باید ایجاد شود: یک «فرستنده» و یک «گیرنده».
ارتباطات موثر یعنی : فهمیدن و فهمیده شدن. ارتباطات در دو سطح «کلامی» و «غیر کلامی» مطرح می شود.
- در ارتباطات کلامی به ابزاری به اسم کلام نیاز داریم.
- در ارتباطات غیر کلامی، دیدن ملاک ماست و نه شنیدن.
دانشمندان علوم ارتباطی معتقدند: «بالای 70 % ارتباطات ما غیر کلامی است».
انواع ارتباطات کلامی: مناظره، گفتگو، مباحثه، سخنرانی و مذاکرات.

مذاکرات

-مذاکرات در معنای عام:
بین دو طرف رابطه، گفتگویی شکل می گیرد، براساس تعریفی که از ارتباطات مطرح کردیم مذاکرات عام در همه ارتباطات انسانی معنا پیدا می کند مانند ارتباطات خانوادگی و دوستانه و ... که قرار است در آن به فصل مشترک برسیم.
ما در همه ی روابط انسانی نیازمند فضای مذاکره ای هستیم. یا هر دو باید نفعی ببریم و یا فضا باید قطع شود و هیچ کدام نفعی نبریم.
 
چهار قالب ارتباطی:
بازنده – برنده
برنده – بازنده
بازنده – بازنده
برنده – برنده
 
سیستم «برنده - برنده» ایده آل یک مذاکره است.
امروزه در مذاکرات مختلف سیستم بازنده – بازنده، به معنای دیگری می تواند مهم شود، ما می توانیم پیش از آنکه به هم ضرری بزنیم با ترک یکدیگر از رسیدن به این مرحله جلوگیری کنیم.
یکی از شعارهای اساسی مذاکرات : «در دنیای امروز کسی برای رضای خدا موش نمی گیرد.»
 
قرار نیست در مذاکرات فقط مصرف کننده باشید و امتیاز از دیگران بگیرید، به خاطر داشته باشید دیگران اگر به شما خدمتی ارائه می دهند، به دنبال گرفتن امتیاز هم هستند.
 
-مذاکرات در معنای خاص :
مربوط به زمینه های شغلی و حرفه ای می شود، که در این مورد مذاکرات، ما را به فنونی مجهز می کند تا صاحب توانائی هایی شویم برای رسیدن به منافع بیشتر.
مذاکره ی خاص مربوط به حرفه های مختلف می شود و هر کس بر اساس شغلش از آن بهره می برد تا به درآمدزایی کمک کند. فرد از این نوع مذاکره نفع حرفه ای می برد.
اصول جدی و شعارهای اساسی و کاربردی مذاکرات را باید شناخت.
مذاکرات به شکل خاص در دنیای امروز اجتناب ناپذیر است و هرکس متناسب شغلش بارها در معرض مذاکره قرار می گیرد.
باید به «خرد» رابطه مسلط باشید در غیر این صئرت؛ همیشه در موضع ضعف قرار خواهید گرفت. این خرد باعث می شود اگر موقعیت ندارید آنرا کس کنید و اگر دارید آنرا ارتقاء بدهید.




اهیمت خرد مذاکراتی
دلایل اهمیت خرد مذاکراتی
1- رقابت: در این عصر عاملی که، باعث برتری یک شخص از شخص دیگر در یک حوزه ی تخصصی می شود، مجهز بودن او به فنون ارتباطی است. به همان سان که اصلی ترین بحث در مدیریت هم «مدیریت منابع انسانی» است، شناخت این روش ها اوضاع را به نفع شما تمام خواهد کرد.
 
2- تغییر نظام اجتماعی : قبلاً در ارتباطات انسانی اساس ما بر پایه ی اعتماد می بود اما امروزه اینگونه نیست، تنها حرفه ای گری مهم شده و کسب منفعت و حفظ آن اهمیت ویژه ای پیدا کرده است. تا زمانی که خرد ارتباطی وجود نداشته باشد چگ.نه می توانیم با کسی که به او اعتماد نداریم همکاری کنیم.
 
3- زیاده خواهی: انسان امروزه در عرصه ی قدرتمند اجتماعی قرار گرفته و در هر زمینه ای اعم از؛ علم و ثروت و موقعیت، زیاده خواه است و تنها چیزی که می تواند در این عرصه شما را نجات ببخشد، خرد ارتباطی است.
 
اولین اصل در مذاکرات: به وجود آوردن «اولویتهای ارتباطی» است.
باید برای شناخت دیگران و انتخاب مسیر درست در مذاکرات تبدیل شویم به پیشگویان ارتباطی. بدون مشخص کردن اولویت های ارتباطی، هیچ انسانی در ارتباطات به نتیجه نخواهد رسید.
زمانی یک رابطه به نتیجه نمی رسد که تو نمی دانی از رابطه چه می خواهی.




هدف
هدف: چیزی است که انگیزه ی ما می شود و به دنبال آن می رویم برای رسیدن به نتایج مختلف.
اجزاء هدف: هدف غایی، هدف میانی، هدف آنی . در هدف از کل به جزء می رسیم.
چنانچه هدف غایی مشخص نباشد، هدف میانی و آنی هم شکل نمی گیرد. بعد از حصول هر هدف غایی، فرد می تواند اهداف غایی دیگری را برگزیند. در ارتباطات خیلی مواقع هدف نهایی وجود ندارد.
طرفهای رابطه را تنها بر اساس «یک هدف»، نشناسید بر اساس شعار مذاکراتی «هدف در یک رابطه ی انسانی می تواند بدون انتها باشد».




منابع قدرت انسانی
در دنیای امروز لازم نیست با همه ی انسانها ارتباط برقرار شود فقط، با تعدادی از آنها باید رابطه جدی داشته باشیم.
وقتی هدف شکل می گیرد اولویتهای ارتباطی را به هم وجود می آورد.خیلی از مواقع هم می تواند برعکس اتفاق بیافتد، در این شرایط برای رسیدن به هدف، احتیاج به شناخت داریم و اولویت ما سریعتر از هدفمان شکل می گیرد.
برای برقراری بعضی از ارتباطات باید بسترسازی کرد و این بسترسازی مثل کاشت نهال اند که یا تنومند می شوند و یا در حد یک نهال باقی می مانند و یا خشک می شوند و می افتند.
چنانچه اولویت ما در هدف مشخص باشد دیگر دچار انحراف در رابطه و یا شتاب زدگی یا خطا و اشتباه در آن رابطه هم نخواهیم شد.
تعیین اولویت ها کمک می کند تا به جای برخورد، بازخورد بدهیم. وقتی اولویت ها مشخص باشد لزومی ندارد که توقعات نابجا هم ایجاد شود. اولویتها می توانند کنترل کننده ی یک رابطه باشند.
بعد از شناخت اولویتها می توانیم به درک درستی از حدود «حدود قرمز ارتباطی» هم برسیم. حفظ این حدود به معنی احتیاط در، دادن و گرفتن اطلاعات است.




بازخورد و برخورد
هر انسانی حق دارد از یک انسان یا از یک ارتباط، ناراحت باشد اما خردمند عرصه ی مذاکرات عصبانی نمی شودو دلخوری را به شکل برخورد نشان نمی دهد.
برخورد راهی است برای سرکوب کسی که خواسته ما را ناراحت کند اما بازخورد بیان ناراحتی و دلخوری است بی آنکه لطمه و صدمه ای به ارتباط وارد شود. برخورد، ضعف ما را تشدید می کند اما، در بازخورد ضعف ما تبدیل به قوتمان می شود. تا زمانی که اولویت ها مشخص نشود، بازخورد هم شکل نمی گیرد.
در اولدیتها شناخت موقعیت ها مهم است. من که هستم و موقعیتم چیست و تو که هستی و چه موقعیتی داری، اهمیت پیدا می کنند.
تا زمانی که این موقعیت ها را درک نکنید، به سمت انتخاب برخورد نامناسب هم سوق داده می شوید. باید وظایفمان را نسبت به یکدیگر بدانیم – نه کمتر و نه بیشتر – اگر این شناخت اتفاق بیافتد، می توانیم به وقت لازم، به یکدیگر این وظایف را یادآوری کنیم تا به بقاء رابطه هم کمک کرده باشیم.