فنون مذاکرات-فصل دوم

مبانی تحلیل

تعریف

مبانی تحلیل: نوع نشستن، ظاهر، چهره، نحوه حرف زدن، رفتار، استفاده از سوالات، برخورد ها و واکنشها نسبت به جملات خاص، نوع پرداخت به بحث از طرف مقابل (اینکه از کجا شروع می کند، چگونه ادامه می دهد و به کجا می رساند).
بحث اولویتها و هدف در مذاکره مهم است که اگر شکل نگیرد نمی توانیم به منافع دست یابیم.
کلید اصلی مذاکره این است که یا باید هر دو نفر به منافعشان دست یابند و یا هر دو راضی از این مذاکره باشند.


از مهمترین بخشهای مذاکره رسیدن به تحلیل مناسبی از افراد است. باید اول فرد را بشناسیم و براساس آن روندی را انتخاب کنیم تا به نتیجه ی مورد نظر برسیم.
موارد مختلفی وجود دارد که می تواند دانش لازم برای رسیدن به تحلیل را به ما بدهد و هر یک از موارد درکنار یکدیگر می توانند تحلیل درست و بی نقصی ارائه بدهند، هیچ یک به تنهایی کافی نیستند.
اول شناخت و تحلیل صورت می گیرد و بعد انتخاب برخورد مهم می شود. خیلی مواقع تحلیل درست است اما، برخوردی که اتخاذ می کنیم، مناسب نیست.


طرز نشستن

ملاک ما در این مورد، «میزان رهایی» یا «سنگینی بر جایگاه» است. اینکه فرد بار اصلی را روی خود دارد یا بر محل نشستن اهمیت پیدا می کند.
اقتدار، در حالتی است که سنگینی فرد بر جایگاه است. در مذاکرات خاص این فرد آدم سخت و پیچیده ای باشد و نمی شود با برخورد های نسنجیده و بدون پیش فرض با او برخورد کرد. اصولاً به این راحتی تن به مذاکره نمی دهد و معمولاً اجازه می دهد دیگران حرف بزنند و بعد با چند جمله، از بحث جمع بندی می کند.
چیزی که باعث اطمینان او است «اعتماد به دانائی»اش می باشد. دانائی که نسبت به بحث مورد مذاکره دارد.

در مذاکرات عام هم سعی کنید با اینگونه افراد خیلی تند روی نباشید، هرچه دارید را سریع مطرح نکنید و از اولویتها نگویید، بیشتر بازی مذاکره ای راه بیاندازید.


بازی مذاکره ای

ما ادای مذاکره را در می آوریم اما در حقیقت واردش نمی شویم. کسی که تا آن زمان تن به مذاکره نمی داد، وادار می شود که مذاکره را شروع کند. ادای مذاکره یعنی تعارف می کنیم و از حواشی مرتبط به موضوع می گوییم.
در مذاکره خاص هرگز نباید از حاشیه های غیرمربوط به موضوع گفته شود اما در مذاکرات عام می توانیم کمی به حواشی نامرتبط (به شرط آنکه خط اصلی گم نشود) و در پایان مذاکره باید به نتیجه مطلوب دست پیدا کنیم وگرنه ادامه، ارزشی پیدا نمی کند و طرف مذاکره از ادامه بحث و تعمق در آن ناامید می شود.
در مذاکره ی عام، منفعت ممکن است در لحظه وجود نداشته باشد و تنها ارتباط است که منفعت می باشد اما می تواند منفعتی را در آینده پیش بیارد.
کسی که سنگینی او بر جایگاه نیست یعنی؛ لزوماً می داند که از این مذاکره نیازی دارد و باید نیازش را برطرف کند و خودش به این نیاز معتقد و معترف است. در این حالت می توانید بدون حاشیه، مذاکره را شروع کنید.
«خردمند عرصه ی مذاکرات» کسی است که، از ضد حمله برای گل زدن استفاده می کند و نه حمله. باید توپ طرف را بگیرد و خودتان گُل بزنید. در جوابگویی به سوالات سریع عمل کنید و سریع هم به جمع بندی برسید.
همیشه برای رسیدن به شروع مذاکره یکسری جملات و عبارات هست که ظاهر شروع کننده ی مذاکره است اما در باطن به نقطه ی شروع نرسیده تا شروع را به طرف مقابل واگذار کند.
برای مثال؛ در برخورد پیمان کار و کارفرما که، پیمان کار در موضع ضعیف تری واقع شده (و یقیناً سنگینی اش بر جایگاه نخواهد بود) می تواند بعد از اسلام و ارتباط اولیه بگوید که: «امیدوارم بتوانم در این پروژه بهترین سعیم را انجام بدهم و بهترین خدمت را ارائه کنم که اساساً در پیمانکاری سعی ما بر همین مبنا بوده».
فنون مذاکرات برای کسی مهم است که موضع ضعیف تری در مذاکره دارد اما جایی که خردمندِ عرصه ی مذاکره شُدید، کنترل کننده ی مذاکره خواهید بود و نقش رهبری پیدا می کنید. رهبر کسی است که بدون حرف زیاد، تنها روحیاتش، مذاکره را کنترل و رهبری کرده و مذاکرات را به نفع خودش تمام می کند.


ظاهر


رنگ لباس

رنگ لباس در مذاکرات می تواند نمایانگر خیلی چیزها باشد. ملاک ما، رنگ لباسِ غالب خواهد بود که به دو دسته «رنگ تیره» و «رنگ روشن» قابل تقسیم اند.
طیف رنگی مشکی را تیره می دانیم یعنی؛ هرچه به سمت مشکی برود، تیره است. رنگهایی مثل: قهوه ای سوخته، طوسی، سرمه ای.
هر رنگی که نور ا منعکس می کند، روشن محسوب می کنیم.
 
نکات:
فقط با یک نشانه نمی توان به تحلیل رسید، همواره مجموعه ای از نشانه ها را در نظر بگیرد مثلا؛ اگر تیرگی لباس شخص با نشستن سنگین او بر جایگاه همراه بود می توان به این نتیجه رسید که، احتمالاً آدم سختی در مذاکرات است.
معترف به زن بودن یعنی؛ دقیقاً بر اساس روحیات زنانه در اجتماع عمل می کند، نه چیزی کمتر و نه بیشتر. رقابتی با مردان ندارد و می تواند خیلی سریع در قالب مادرانه، حمایت کند.
 
خیلی مواقع آن چه را که می بینید می تواند تحلیلی برعکس داشته باشد، راههای مختلف را امتحان کنید.
کسانی که در لباسهایشان هماهنگی وجود ندارد اصولاً منطق ارتباطی ندارند، البته اصلاً سخت نیستند و می توانید راحت با آنها به نتیجه برسید.
 «مهربانی در مذاکرات» به این معنی است که؛ شخص می تواند از چیزی و امتیازی در مذاکره بگذارد.




برچسب ها : فنون مذاکرات

بخش نظرات اين مطلب

_________________________________________________________________________________________
نام
ایمیل (منتشر نمی‌شود) (لازم)
وبسایت
:) :( ;) :D ;)) :X :? :P :* =(( :O @};- :B /:) :S
نظر خصوصی
مشخصات شما ذخیره شود ؟ [حذف مشخصات] [شکلک ها]
کد امنیتی